 ИнтерТрансАвто
Руководитель транспортной компании
 |
Наверное первой непростой задачей было формирование паркаперевозчиков способных работать по стандартам компании. Сказать по правде эта работа продолжается и по сегодняшний день.
Вторая задача, с которой мы столкнулись, заключалась в том, что рынок ломали «серые» компании. Ведь не секрет, что транспортные расходы достаточно серьёзная статья в бюджете любой крупной компании, вот почему стоимость услуг всегда выходит на первый план в вопросах выбора оператора по грузоперевозкам.
Таким образом, высокое качество оказываемых услуг и гарантии сохранной доставки являются обязательными, но недостаточными требованиями со стороны крупных предприятий.
Понимая потребности наших партнеров, мы взяли курс на удержание, а по отдельным позициям и на снижение цен на услуги. Маркетинговые исследования, которые специалисты нашей компании проводят каждые полгода, показали, что ООО «ИнтерТрансАвто» попало в число лидеров в вопросах ценообразования, хотя еще год назад нам казалось это невозможным.
В настоящее время мы ведём работы по автоматизации нашего предприятия. Выбирая готовые программные продукты необходимо перестраивать внутренние процессы в компании под такой продукт. Вот почему мы пошли более сложным путём и решили создать программу учёта и контроля, полностью отвечающую нашим требованиям. Работы над программным обеспечением ведутся уже второй год и в настоящее время мы вышли на завершающий этап. За это время мы были вынуждены отказаться от работы с двумя компаниями по разработке ПО по причине их некомпетентности. Искренне верю в то, что скоро все проблемы связанные с этим вопросом останутся позади, так как нам удалось найти серьёзных специалистов.
Уже в этом году наша компания планирует выход на рынок международных грузоперевозок, но не будем забегать вперед, ведь основной принцип нашей работы – это качественные услуги – мы никогда не ставим эксперименты над нашими заказчиками. Перед тем как вывести услугу на рынок, мы должны быть уверенны в том, что эта услуга работоспособна.
Рынок транспортно-логистических услуг растет примерно на 5—7% в год. Этому способствует удачное географическое расположение: Екатеринбург находится на пересечении магистральных путей, следующих как из Европы, так и из Азии. Столица Урала становится распределительным центром, в город приходит всё большее количество крупных компаний федерального и международного значения, растёт число компаний, осуществляющих прямые поставки.
Наверное, уже было много сказано о проблемах сдерживающих развитие рынка грузоперевозок автотранспортом. Сюда относится и невнятная на данный момент государст¬венная политика, и плохие дороги, а порой «их отсутствие», неразвитость транспортной инфраструктуры, дефицит складских помещений, …
Вот почему мы хотим поднять ещё два не менее важных вопроса – сдерживающих развитие рынка грузоперевозок автотранспортом – «Демпинг» и «Откаты».
Не так давно мне попала в руки статья «ПУТЕВЫЕ РЕШЕНИЯ» Сергея Шкарупа Генерального директора холдинга "САННА", в которой очень точно отмечена описанная ниже проблематика.
Демпинг. Как было сказано выше расходы на транспортировку – достаточно серьёзная статья в бюджете любой крупной компании, вот почему достаточно часто логисту компании-заказчика ставится задача сократить затраты на транспорт.
Такая задача понимается буквально и на аукцион выставляется лот под названием «перевозка груза по маршруту», по принципу «кто меньше даст». Обычно в такие моменты речь об обеспечении сроков, бесперебойности, качества, надежности, сохранности и ответственности при доставке, отодвигаются на второй план.
Такой ситуацией, спешат воспользоваться серые компании, так называемые «пираньи», которые насчитывают в своем составе не более 3–5 человек.
Обычно это выходцы из так называемых «базовых» предприятий, ушедшие на вольные хлеба и прихватившие с собой базу перевозчиков и клиентов, формы договоров и заявок. Обладая простейшими знаниями поиска машин под имеющийся заказ, сотрудники таких компаний действуют сверхагрессивно: ищут, от кого бы «урвать кусок» и получить единовременный результат любым способом. Понятие ответственности, как и знание законодательства, у большинства таких «экспедиторов» практически отсутствует. При всех внешних атрибутах (договоры, заявки, небольшой офис и активный PR) реально никто и ни за что в подобных компаниях не отвечает. Впрочем, у них и опыта особого нет, так как вопросами постановки стандартов, снижением издержек без потери качества, финансовыми вопросами, вопросами страхования и уплаты налогов на базовых предприятиях занимались совершенно другие отделы.
Таким образом, при кажущемся решении вопроса о снижении издержек компании – заказчики попадают в крайне незавидное положение, которое проявляется в срыве заявок, нарушении сроков доставки, порче или потере грузов, проблемах с документооборотом, увеличении расходов на транспортировку, что в свою очередь ведёт к потере деловой репутации самих заказчиков и снижении доли рынка.
В итоге отделы логистики не решают текущих задач и не получают результата, которого от них ждет руководство. Вот почему среди последних так часто наблюдается неудовлетворённость как своими логистами, так и всей транспортной составляющей.
Откаты. Достаточно часто «серые» компании вместо того чтобы честно конкурировать на рынке с другими игроками, решают вопрос гораздо эффективней предлагая откаты за размещение заказа. Причём логист компании заказчика по сути попадает в заложники, ведь действуя в связке с такими компаниями он вынужден покрывать их непрофессионализм и ошибки.
Понятно, что для руководства заказчика информация о качестве и надежности услуг таких экспедиторов будет плотно прикрыта.
Думаю излишне говорить о том, что предприятие лишает себя свободы выбора лучшего предложения по рынку.
Откаты крайне сложно отследить и тем более доказать, вот почему откаты становятся порой чуть ли не основным источником дохода (на уровне не очень высоких окладов) недобросовестных сотрудников.
Признаки откатов:
- работа с одним и тем же партнёром (особенно при грузоперевозках на далёкие расстояния);
- принятие решений о сотрудничестве одним человеком;
- лоббирование интересов транспортной компании, при явном снижении качества оказываемых услуг;
- чересчур «дружеские» отношения логиста с представителем транспортной компании;
- отказ от рассмотрения (пусть даже «мотивированный») других предложений по рынку.
В качестве примера, могу привести наш опыт, когда мы участвовали в тендере на оказание транспортных услуг, проводимом одной очень крупной международной компанией. Мы смогли предоставить интересные условия, гарантии сохранной доставки, пройти непростую проверку службы безопасности, провести ряд встреч с представителями этой компании и даже заключить договор – что на первый взгляд и означало победу в проводимом тендере.
Вы будете смеяться, но за целый год с этой компанией у нас не было ни одной перевозки, иначе говоря, нам даже не представилась возможность проявить себя, так как сотрудники этой компании потеряли всякий интерес, стали избегать встреч и перестали отвечать на телефонные звонки, всеми своими действиями показывая своё равнодушие ко всем предложениям и попыткам начать сотрудничество.
Уже позднее нам стало известно, что тендеры с последующим заключением договоров проводятся для отвода глаз, а бывший логист компании, возможно благодаря которому, мы и смогли принять участие в тендере, не смог ужиться в таком коллективе и был вынужден уволиться, не выдержав давления. На нашей последней с ним встрече он так и сказал «Ребята, это всё бесполезно, у вас, как и у многих других просто нет никаких шансов». В чём мы собственно и убедились по прошествии года.
Во избежание вышеописанных ситуаций, переговоры о сотрудничестве и обсуждение условий работы должны проводиться на достаточно высоком уровне.
Вывод из всего сказанного будет один: необходимо преодолеть недоверие и точно определить, что же вы хотите получить в конечном итоге, после чего, сесть за стол переговоров, понимая, что сегодня в бизнесе выигрывают отношения, построенные на долговременном стратегическом сотрудничестве двух равных участников процесса: заказчика и оператора транспортных услуг. Двух равных, потому что стоит помнить – их деятельность необходима до тех пор, пока конечный потребитель способен покупать тот или иной товар.
|
